Креативный спецназ

Вообще, про планирование можно писать до бесконечности, но хотелось бы только добавить, что право на жизнь, как правило, получает достижимый, реалистичный, спланированный по времени и распределенный по критериям план. Впрочем, известны случаи, что природное чутье руководителей позволяло компании двигаться вперед. Но неизменным оставался один вопрос: а что будет, если чутье вдруг подведет?
Вот пример из жизни. Весьма впечатляющий по размахам развития региональный медиа-холдинг: четыре радиостанции, коммерческая газета, журнал, своя рекламная служба. Владелец холдинга, заботясь об улучшении условий работы сотрудников, выкупил великолепное помещение в одном из офисных зданий и собрал весь коллектив под одной крышей. Естественно, собственник, желая окупить вложения в кратчайшие сроки, предложил финансово-экономическому отделу произвести корректировку бюджета компании. Поручение было выполнено в два дня и представлено на обсуждение руководителей отделов. Первой заявление об увольнении на стол готова была положить начальник отдела продаж. Согласно намеченному плану, ей предстояло в течение года увеличить продажи почти в 8 раз… Скажу сразу, конфликта удалось избежать, здравый смысл возобладал. Переговоры и детальное обсуждение стратегии позволило компании в последние четыре года (до кризиса, по крайней мере) стабильно увеличивать продажи на 48–57% в год, при этом очень серьезно усилив позиции на региональном рынке.

Впрочем, в процессе прохождения этапов определения стратегии (согласно таблице 1), любой компании так или иначе придется ответить на множество вопросов, начиная с ее предназначения, определить каналы сбыта услуг, осознать, кто входит с состав первичной целевой группы. В последнее время для анализа стратегии в области маркетинга активно используется формула 5Р, составленных по аббревиатуре английских слов:
- Product (продукт) – требует ответа на вопросы о преимуществе теле- и радиопрограмм станции перед конкурентами, доле рынка которую компания занимает;
- Price (цена) – определяет из каких компонентов складывается цена, какие бонусы и при каких условиях можно предлагать рекламодателю;
- Promotion (продвижение) – отвечает на вопросы, каким образом рекламодатели будут узнавать о программах и проектах и рекламных возможностях при участии в них;
- Placement (размещение, место продажи) – требует ответа на вопрос, каким образом клиенту будет предлагаться участие в тех или иных проектах и программах
- Personal (персонал, команда продавцов) – решение вопроса о людях, которые будут предлагать те или иные возможности к продаже, уровне компетентности продавцов.
И это только пять, считающихся обязательными, компонентов, необходимых для понимания и осуществления комплекса маркетинговых мероприятий. Хорошо бы на каждом этапе взвешивать риски и издержки, думать об их нейтрализации, о возврате вложений, гарантиях для рекламодателя и многом другом.

ОТ ПЕРЕМЕНЫ МЕСТ СЛАГАЕМЫЕ МЕНЯЮТСЯ!
До сих пор не могу понять компании, в которых менеджеры по продажам сидят в разных кабинетах-комнатах за закрытыми дверями. Вроде какая-то деятельность там происходит, но проконтролировать, кто и чем занимается в этих кабинетиках, не может никто. Все это навевает мысли о временах двадцатипятилетней давности, когда в многочисленных госучреждениях сотни сотрудников гоняли целыми днями чаи, играли в шахматы и травили байки. Времена те назывались застойными и зарабатыванию денег явно не способствовали. Так почему такая организация рабочего пространства до сих пор встречается? Не знаю, но к настоящему отделу продаж это отношение не имеет никакого.
Между тем, от того, как рассажены менеджеры по продажам в отделе, зависит многое. Оптимальным, как показывает опыт, можно считать следующий вариант расстановки рабочих мест в отделе продаж (от входа):
1 линия – специалисты (прием объявлений, работа с входящими клиентами, возможно совмещение с функциями медиа-планера);
2 линия – менеджеры (работа по закрепленной базе, в определенных и согласованных направлениях, закреплены в звеньях по 3-5 человек);
3 линия – старшие менеджеры (работа в определенных сегментах, контроль за работой менеджеров, которые входят в звено);
4 линия – менеджеры по работе с VIP-клиентами (работа с крупными заказчиками, координация работ по производству рекламы, участие в обсуждении креатива);
5 линия – руководитель отдела продаж (управление отделом, планирование, согласование взаимодействия с финансово-экономическим отделом, креативным отделом и отделом производства).

Пространство отдела продаж легко просматриваться руководителем отдела продаж, лучше, если его рабочее место находится на некотором возвышении. Таким образом, руководитель сможет видеть, что делают его подчиненные, а также оперативно реагировать на урегулирование различных ситуаций. Опыт показывает также, что отделом продаж численностью свыше 15 человек лучше управлять при разбивке его на звенья (звездочки) по 3-5 человек, заранее с помощью маркетолога разбив клиентскую базу на примерно одинаковые по объему сегменты рекламного рынка. То есть, у одного звена – банки, строительные организации, у другого – автосалоны, рестораны, продовольственные магазины, у третьего – учреждения образования, магазины бытовой техники и т.д.
При таком подходе появляется возможность организации соревнования между звеньями и введением различных форм поощрения работы менеджеров. И тогда рабочий день отдела продаж будет четко распланирован по времени, а самое главное, даст возможность вести работу эффективно.

Вот пример такого расписания:
8-30 – начало рабочего дня (время на подготовку к работе, в том числе перекуры и утреннее чаепитие);
9-00 – ежедневная утренняя планерка, проводится быстро, четко, по существу, наглядно, с использованием флип-чарта (каждый менеджер говорит о своих планах по привлечению клиентов, обозначает запланированную сумму сделок на сегодняшний день). Требуйте от менеджеров называть конкретные компании, с которыми они намерены работать, – это поможет избежать забегания на «чужую поляну» и следовательно, каждому участнику процесса позволит контролировать свою клиентскую базу!
9-30 – 2-30 – встречи, телефонные переговоры (проведение сделок, подготовка договоров);
12-30 – 13-30 – обед (это необходимо, поскольку касается здоровья!);
13-30 – 16-30 – встречи, телефонные переговоры (проведение сделок, подготовка договоров);
17-00 – 17-30 – планерка по итогам дня (озвучиваются суммы сделок в графе «факт», перевыполнившим план – бурные аплодисменты, для отстающих – гробовое молчание).

 

Автор: Денис Вишня

Оцените материал
(0 голосов)
Авторизуйтесь, чтобы получить возможность оставлять комментарии.

Новости

Дни рождения

  • Сегодня
  • Завтра
  • На неделю
17 июля Владимир Иваненко

генеральный продюсер радиостанции «Ретро FM»

17 июля Екатерина Рождественская

фотохудожник, профессиональный переводчик художественной литературы с английского и французского языков, журналист, художник-модельер

18 июля Леонид Загальский

продюсер, сценарист  

18 июля Аврора (Ирина Юдина)

телеведущая и актриса

18 июля Леонид Барац

актер, режиссер, один из создателей театра «Квартет И»

17 июля Владимир Иваненко

генеральный продюсер радиостанции «Ретро FM»

17 июля Екатерина Рождественская

фотохудожник, профессиональный переводчик художественной литературы с английского и французского языков, журналист, художник-модельер

18 июля Леонид Загальский

продюсер, сценарист  

18 июля Аврора (Ирина Юдина)

телеведущая и актриса

18 июля Леонид Барац

актер, режиссер, один из создателей театра «Квартет И»

19 июля Ольга Белова

российская телеведущая и тележурналист, ведущая итоговой информационной программы «Главное с Ольгой Беловой» на телеканале «Звезда», член Союза журналистов России

19 июля Павел Любимцев (Либерман)

советский и российский актёр театра и кино, теле- и радиоведущий, актёр озвучивания, чтец, театральный режиссёр-постановщик, театральный педагог, писатель,член Академии российского телевидения

19 июля Михаил Шмушкович

первый заместитель гендиректора телеканала «Россия», заместитель гендиректора ФГУП «ВГТРК»

19 июля Елена Шанович

Директор по управлению брендами НМГ, руководитель НМГ Дизайн,, член Академии российского телевидения

19 июля Дмитрий Бочков

редактор, продюсер, ведущий телеканала «Телевидение Подмосковье»

19 июля Сергей Зверев

стилист, шоумен

20 июля Борис Корчевников

российский тележурналист, телеведущий и актёр, член Академии российского телевидения

20 июля Алексей Кудашов

журналист

20 июля Александр Анучкин

российский журналист, телеведущий, писатель

20 июля Вячеслав Масенков

заместитель генерального директора по аналитической работе канала «РБК-ТВ»

21 июля Андрей Быстрицкий

Декан факультета коммуникаций, медиа и дизайна НИУ ВШЭ, член Академии российского телевидения, академик РАР

21 июля Олег Урушев

член Академии российского телевидения, Председатель Совета директоров телекомпании «СургутИнформТВ», Заместитель генерального директора АНО «Спортивное вещание», вице-президент НАТ, Москва

21 июля Кирилл Легат

режиссер, продюсер

22 июля Владимир Зайнетдинов

Глава пресс-службы аппарата СБ РФ

22 июля Иван Охлобыстин

советский и российский актёр кино и телевидения, кинорежиссёр, сценарист, продюсер, драматург, журналист и писатель

23 июля Иван Демидов

российский политический и общественный деятель, в прошлом телеведущий, продюсер и медиаменеджер,Председатель президиума Фонда развития современного искусства, член Общественного совета при Министерстве культуры Российской Федерации, член Академии Российского телевидения

23 июля Татьяна Малова

режиссер, член Академии российского телевидения

23 июля Александр Олешко

актер театра и кино, телеведущий, заслуженный артист России

24 июля Сергей Брилев

заместитель директора телеканала «Россия», руководитель и ведущий программы «Вести в субботу»

24 июля Елена Афанасьева

российская журналистка, писательница, теле- и радиоведущая, продюсер, сценарист, учредитель компаний «АВК продакшн» и «Аквилон Медиа», член Академии Российского телевидения, ведущая программы «ЗаДело! Поговорим» на телеканале ОТР

24 июля Юлия Корнева

программный директор «Национального телевизионного синдиката»

24 июля Юлия Варенцова

российский тележурналист, писатель, сценарист и режиссер